English | Vietnam
(+84) 3.5088.400 Contact@VietFund.org

Bản tin VietFund

Tổ chức gọi vốn phi lợi nhuận

5 bước đánh mất nhà đầu tư trong chưa đầy 3 phút

Trong vòng ba phút đầu gặp gỡ một doanh nhân, nhà đầu tư mạo hiểm sẽ quyết định xem liệu 57 phút tiếp theo sẽ rất khốn khổ hay anh ta sẽ muốn ngồi thêm 4 tiếng nữa với doanh nhân này.

đầu tư 5 bước đánh mất nhà đầu tư trong chưa đầy 3 phút

Nếu bạn nghĩ làm doanh nhân mà phải đi huy động vốn từ một nhà đầu tư mạo hiểm thật khó, hãy xem các công ty đầu tư mạo hiểm phải đối mặt với những thách thức gì. Thường thì một công ty đầu tư mạo hiểm sẽ phải gặp gỡ từ 500-1000 doanh nhân mỗi năm và đầu tư tối đa vào 2-3 công ty. Điều đó có nghĩa là các nhà đầu tư (phải dành ra 60 phút cho mỗi doanh nhân) phải gặp với rất nhiều người sở hữu những công ty họ chưa bao giờ cấp vốn.

Nhưng việc bạn được người khác quan tâm chú ý trong suốt một giờ đồng hồ không có nghĩa là việc bán hàng đang suôn sẻ. Qua các buổi bán hàng mà tôi từng nghe trong suốt 15 năm qua, tôi có thể hiểu đựoc sự căng thẳng mà các nhà đầu tư mạo hiểm cảm nhận khi họ muốn kết thúc cuộc nói chuyện chỉ sau một vài phút nhưng cảm thấy buộc phải tiếp tục, theo phép lịch sự và giữ yên lặng. Trong vòng ba phút đầu gặp gỡ một doanh nhân, nhà đầu tư mạo hiểm sẽ quyết định xem liệu 57 phút tiếp theo sẽ rất khốn khổ hay anh ta sẽ muốn ngồi thêm 4 tiếng nữa với doanh nhân này.

Từ trải nghệm của mình, tôi có thể cho bạn biết 5 bước đi sai lầm có thể khiến bạn bị hạ đo ván ngay trong 3 phút đầu tiên của một buổi bán hàng:

1. Giới thiệu dài dòng. Các doanh nhân có thể quá ngộ nhận về việc điều hành một công ty và cho rằng những người khác có thể không hiểu biết về công việc kinh doanh của họ như chính bản thân họ. Trong khi đó, một nhà đầu tư mạo hiểm thường đã kinh doanh công nghệ trong hàng chục năm và do vậy họ hiểu biết rất sâu về ngành này.

Các doanh nhân nên mở đầu việc bán hàng của họ một cách ngắn gọn, với các câu trả lời đơn giản cho bốn câu hỏi sau:

1.    Công ty bạn đang nỗ lực giải quyết vấn đề gì?
2.    Vì sao vấn đề này lại gây nhức nhối đối với các khách hàng tiềm năng?
3.    Bạn sẽ giải quyết vấn đề đó tốt hơn các đối thủ như thế nào?
4.    Tại sao bạn lại thiết tha với việc giải quyết vấn đề này?

Tôi đã ngồi dự rất nhiều buổi chào hàng có vẻ đã đưa ra được những giải pháp sau khi nghiên cứu một vấn đề. Sự khác biệt duy nhất giữa các nhà bán hàng tàm tạm và những người bán hàng giỏi là sự hiểu biết sâu sắc lý do tại sao khách hàng sẽ mua sản phẩm của họ.

2. Thiếu độ tin cậy. Nếu bạn vừa bán hoặc cho ra mắt một sản phẩm mới, bạn sẽ dễ thu hút sự quan tâm của một nhà đầu tư mạo hiểm hơn. Nếu bạn là một doanh nhân mới, các nhà đầu tư sẽ chỉ đặt cược vào bạn nếu họ tin rằng bạn có tiềm năng trở thành một CEO.

Bạn sẽ làm thế nào nếu như không có một bộ hồ sơ theo dõi? Bạn đã là người từng chiến thắng trong một môn thể thao hoặc có thành tích học tập xuất sắc? Đó mới chỉ là hai cách để thể hiện khả năng lãnh đạo và thành công của bạn. Nếu bạn không thể hiện cảm giác chiến thắng của bạn thì các nhà đầu tư sẽ mất hứng thú với bạn.

3. Yếu trong việc xây dựng đội nhóm. Khả năng thu hút và tạo động lực cho một nhóm làm việc xuất sắc là một kỹ năng mà các nhà đào tư mạo hiểm muốn thấy. Chẳng hạn như việc bạn muốn kỹ sư chính và nhân viên bán hàng giỏi nhất của mình phải lập hồ sơ theo dõi sự phát triển của sản phẩm mới và sự tăng trưởng doanh số bán hàng.

Cho một nhà đầu tư mạo hiểm biết điều này thật đơn giản nếu bạn có sản phẩm. Trong cuộc trò chuyện với các CEO mới khởi nghiệp, những người đã tạo ra những công ty thành công, họ đã khoe rất nhiều về những sản phẩm thành công nổi tiếng mà các kỹ sư hàng đầu của họ thiết kế hoặc các công ty tăng trưởng nhanh đã được bộ phận bán hàng của họ giúp đỡ chuyển đổi.
Nếu một nhà đầu tư mạo hiểm cho rằng bạn đã tạo nên một nhóm làm việc kém trong công ty mới của mình, anh ta sẽ nghi ngờ khả năng đánh giá của bạn.

4. Yêu cầu một món tiền không thích hợp. Bạn cần có biện pháp phân tích các thị trường bạn sẽ bán hàng một cách nghiêm túc. Điều đó có nghĩa là trước khi bạn yêu cầu nhà đầu tư mạo hiểm khoản tiền 10 triệu đô la, bạn phải thể hiện được là thị trường đó đủ lớn để thu về khoản tiền tương ứng với số tiền đầu tư ban đầu đó.

Yêu cầu của bài toán cơ bản đó rất đơn giản nhưng thách thức chính là làm rõ rằng thị trường của bạn đủ lớn để các con số nêu ra đều khả thi.

Thông thường, các nhà đầu tư mạo hiểm kỳ vọng một công ty mới sẽ dành thị phần tối đa là 10% và để ra mắt công chúng hoặc có hướng thoát, bạn sẽ cần phải có được doanh thu bán hàng ít nhất là 100 triệu đô la.

Điều đó có nghĩa thị trường có thể tiếp cận được của một công ty mới phải có trị giá ít nhất là 1 tỷ đô la. Theo kinh nghiệm của tôi, các công ty mới thường có xu hướng cho rằng thị trường của họ sẽ đạt được ít nhất là 20 tỷ đô la- rồi dẫn chứng các nghiên cứu do các hãng IDC  hay Gartner thực hiên—và rằng họ sẽ đạt được 10% thị phần trong thị trường đó. Mặc dù tôi khuyên các công ty mới về công nghệ thông tin nên theo cách thức này, nhưng một công ty mới về công nghệ sinh học sẽ có các yêu cầu về vốn cao hơn. Mỗi doanh nhân phải dự tính được các con số chính xác cho công việc kinh doanh của họ.

5. Không thể hiện được tiềm năng sẽ dẫn đầu thị trường. Thuyết phục một nhà đầu tư mạo hiểm rằng bạn sẽ là công ty dẫn đầu thị trường bằng cách giành lấy 10% thị phần chính là cho họ thấy bạn có hiểu biết sâu sắc về vấn đề (mà công ty bạn đang nỗ lực giải quyết) của khách hàng. Bạn cần có khả năng giải thích các tiêu chí cụ thể mà các khách hàng sử dụng để đánh giá các sản phẩm đang cạnh tranh với các sản phẩm của họ và quyết định lý do tại sao sản phẩm của bạn chiến thắng với những thuộc tính quan trọng đó.

Nếu bạn không thể thuyết phục nhà đầu tư mạo hiểm rằng công ty bạn sẽ lớn mạnh như thế, bạn nên tìm các nguồn cấp vốn khác.

Leave a Reply